Aziende di serramenti Milano: com’è nata Finestra Smart® | Guido Alberti intervista Massimiliano Aguanno

Come distinguersi tra le aziende di serramenti Milano che ogni giorno si dividono l’attenzione dei clienti? Cosa bisogna offrire in più e in che modo? Qui racconto l’anno che abbiamo appena trascorso con Sistema Finestra, intervistato da Guido Alberti, ideatore di Sistema Finestra e di posaqualificata.it, il riferimento in Italia per la corretta posa in opera dei serramenti.

 

 

Quando Guido Alberti mi ha intervistato per chiedermi di raccontare il primo anno di Lema Serramenti nella Mastery di Sistema Finestra, avevamo già capito quale doveva essere la differenza tra noi e le altre aziende di serramenti Milano.

Lo dico perché il percorso che abbiamo affrontato grazie a Sistema Finestra è stato molto impegnativo, ma ci ha permesso di crescere e di migliorare praticamente sotto ogni aspetto.

La competenza tecnica e l’esperienza sono solo la base di partenza (e deve essere una base molto solida!) per aprire un canale di comunicazione con chi ha bisogno di acquistare o cambiare i propri serramenti. L’obiettivo è essere consulenti, prima ancora che venditori. Solo così, infatti, è possibile indirizzare i clienti verso una scelta consapevole di serramenti che realmente soddisfino le varie esigenze.

Ecco cosa ho risposto a Guido Alberti durante l’intervista

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Azienda serramenti ed infissi Milano: l’intervista

 

L’intervista che Guido mi ha fatto inizia con una domanda molto specifica. È una domanda molto interessante, perché riguarda per davvero le condizioni di partenza di moltissime aziende di serramenti a Milano oppure altrove.

Guido: Massimiliano, vorrei approfittare della tua disponibilità per fare un breve excursus di quello che è stato fatto durante quest’anno, trascorso insieme nella Mastery Sistema Finestra.

Io inizio sempre con la solita domanda: un anno fa, quali dubbi avevi prima di intraprendere questo percorso di crescita per la tua azienda?

Massimiliano: Sicuramente i dubbi fanno parte dell’essere umano. Guido un’azienda da circa 20 anni, non sono figlio d’arte e di conseguenza ho dovuto costruirmi dal cantiere, dal fare il manovale fino a dover gestire un’azienda. Quindi, è stato un cambiamento molto importante.

All’inizio del 2019, quando abbiamo intrapreso il percorso insieme, i dubbi principali erano: Guido Alberti potrà veramente aiutarmi a fare il salto di qualità? Quale vantaggio potrò dare veramente ai miei clienti?

Io mi concentro tantissimo sul migliorare l’esperienza per tutti i miei clienti. I miei clienti devono avere il meglio e non devono preoccuparsi più di nulla. Questi erano i miei dubbi

principali. Ed è con questi dubbi che ho intrapreso un percorso comunque molto impegnativo, e questo va detto.

 

I risultati che motivano

 

Guido: Beh, sono io il primo a dirlo. Tra l’altro, quando qualcosa viene venduta come estremamente semplice o estremamente facile, c’è qualcosa che non torna. Perché se una cosa è facile e alla portata di tutti, automaticamente viene meno anche la sua esclusività, secondo me.

Massimiliano: Confermo! Sicuramente il modo migliore per aumentare il livello di consapevolezza di quello che facciamo e di come poterlo migliorare è applicare le cose che tu da collega (perché ti considero principalmente un collega e poi un formatore) ci hai indicato come una delle strade da poter seguire, mettendoci il naso, ripetendole in azienda, testandole. Tutti quei sistemi che ci consigli di mettere in atto, li creiamo, verifichiamo che funzionino e dopo un po’ tutte le procedure cominciano a diventare più facili, ma soprattutto funzionali e utili.

Sicuramente, i primi mesi sono stati più difficili. Ci occupiamo di serramenti e infissi a Milano e come tutte le aziende di serramenti a Milano, abbiamo una nostra storia e le nostre procedure interne. Ma il punto è proprio questo: tutto si può migliorare con il giusto atteggiamento e cambiando punto di vista. Entrare nel mood di Sistema Finestra non è stato di certo immediato.

Anche per i colleghi con cui frequento le aule ogni 2 mesi circa è utilissimo il continuo confronto.  Capisci che magari qualcuno ha fatto qualcosa prima di te e può aver funzionato. Così, provi a farlo a tua volta, ma con quel livello di personalizzazione che ciascuno di noi è capace di dare. Capisci che funziona anche per la tua azienda e da lì la strada è diventa un po’ più in discesa.

Chiaramente, i risultati alzano il livello di motivazione.

 

Serramenti a Milano: la nascita del sistema unico Finestra Smart

 

Durante l’intervista, mi sono anche soffermato a parlare del sistema unico Finestra Smart®, e di come e perché è nato. Tra le aziende di serramenti a Milano, siamo tra le prime ad avere sviluppato un metodo che qualifica tutte le singole fasi del lavoro e prevede criticità e soluzioni fin dall’inizio.

Guido: il confronto con altre persone di sicuro è un valore aggiunto. L’ispirazione a creare qualcosa di nuovo, in fondo, viene da lì. Nel 2019 abbiamo creato insieme a te il sistema unico Finestra Smart®, in cui rientrano anche le attività di promozione offline, come la guida cartacea.

Massimiliano: Certamente! Io sono un accanito sostenitore della promozione offline. Riteniamo che il rapporto con i nostri clienti sia quello che oggi ci contraddistingue dai big player, cioè dalla grande distribuzione o dai grandissimi produttori che vogliono arrivare direttamente al cliente finale. Noi abbiamo il nostro livello di professionalità che non è semplicemente dire “sono più professionale”, “sono più cortese”, “ho una maggiore qualità”, ma vuol dire essere presente in cantiere, essere presente negli studi di progettazione e quindi partecipare al progetto. Questo sicuramente è uno sforzo importante di tutto quello che tu definisci il “prima” e che confermo. Si tratta di una riflessione doverosa, soprattutto se ci si occupa di serramenti e finestre a Milano, che è una grandissima piazza.

Ma come volevo intendere con il “prima”? Parlo di tutta la parte che avviene prima della vera e propria vendita, cioè prima di siglare un contratto: partecipare a un progetto, dare dei consigli e pianificare step by step, così come abbiamo poi indicato nella nostra guida che rilasciamo ai clienti. Sono tutti passaggi che poi vengono rispettati alla lettera e che chiaramente facilitano sia il nostro lavoro così come quello di tutte le maestranze in cantiere. Questo ci ha consentito veramente di aumentare la nostra autorevolezza sia con i clienti, che con i progettisti, che con le maestranze.

Prima ci vedevano solo come serramentisti, oggi come coloro che possono innovare e portare un processo in cantiere.

 

Scegliere il messaggio giusto da comunicare

 

Guido: Esatto, portare delle soluzioni contraddistingue un’offerta del tutto diversa da quello che comunemente si trova in giro, sia tra le aziende di serramenti a Milano che altrove. Ti riporto il mio esempio: le stesse parole che dico oggi, avevano un peso completamente diverso appena un anno fa, prima di essere considerato come riferimento dai professionisti del settore, quindi dai serramentisti. Ovviamente essere percepito come – verrebbe da dire – l’autorità o comunque come il riferimento aiuta davvero tantissimo. Perché? Perché a parlare non è uno qualsiasi, ma uno che è presente, che ha fatto un manuale, ha scritto delle guide, crea dei contenuti e ha esperienza. Il più delle volte l’esperienza fa la differenza. Sulla tua esperienza professionale da un punto di vista tecnico e di gestione del cantiere, ovviamente io non ho dato alcun contributo. Semplicemente, abbiamo costruito il modo di far arrivare quell’esperienza, quel know how nel modo più semplice e più efficace possibile al cliente finale, in maniera tale che poi il cliente finale fosse nelle condizioni di riconoscertelo. Questo è il messaggio giusto da dare.

Questa è l’unica cosa su cui mi sento di poter dire: “Ok, sono stato bravo a fargli raggiungere questo obiettivo”. Perché poi la vostra azienda è davvero insolita, nel senso che tutte le vostre procedure (controllo di gestione, numeri etc…) sono tutte sistematizzate. Alcuni processi erano già incanalati in una giusta direzione. Semplicemente, insieme abbiamo corretto il messaggio da far arrivare all’esterno dell’azienda.

 

Potenziare il passaparola e non solo

 

Massimiliano: Confermo in pieno. La nostra grande difficoltà era quella di comunicare correttamente quanto i nostri processi potessero creare vantaggio ovviamente a noi (perché non siamo una onlus), ma principalmente ai nostri clienti. Noi abbiamo un tasso del cosiddetto “passaparola” (neanche indotto) che è vicino all’80%. Cioè, oggi l’80% dei nostri clienti ci telefona. Questo ovviamente ci gratifica e ci rende orgogliosi di quello che facciamo. Ma è un tasso che nell’ultimo anno e mezzo è veramente migliorato tanto, proprio perché i tassi di riconversione (cioè di persone che ci hanno consigliato o che hanno acquistato nuovamente da noi prodotti durevoli) sono stati il frutto proprio di una comunicazione corretta. In cosa consiste questa comunicazione corretta? Scrivere quali sono i processi, definirli e rispettarli.

 

La guida Finestra Smart

 

Voglio raccontare anche 2 aneddoti interessanti che mi sono accaduti da quando abbiamo incominciato a consegnare la guida e da quando abbiamo incominciato a scrivere i passaggi prima di effettuare il lavoro. Un cliente, circa 6 mesi fa, mi ha detto: “Massimiliano, io sono rimasto stupito, perché sono alla mia terza ristrutturazione (tra l’altro, si tratta di una casa molto importante nella provincia di Milano) e ciò che avete scritto lo avete rispettato alla lettera”. Una cosa che io davo per scontato, anche non scrivendola, ma che evidentemente nel nostro mondo non lo è. Un’altra cosa interessantissima è quella che racconterò ora. Premetto che la guida non è né più né meno di quello che noi raccontiamo a tutti i nostri clienti offline. Questa guida ha lo scopo di guidare i clienti, che possono poi venire a comprare da me o da qualsiasi altro rivenditore di serramenti o da chiunque sia in grado di fornire una finestra. La guida deve aiutarli nella scelta per non commettere quegli errori che noi ci siamo trovati ad affrontare in molti anni di attività, per non doversi ritrovare a risolverli.

 

Le richieste dei clienti

 

Ci sono clienti che mi dicono: “Massimiliano, ho commesso veramente un errore. Aiutami a metterci una pezza” quando oramai il disastro è fatto e pezze non se ne possono più mettere. E poi ancora persone che dicono: “Questa guida è un ottimo biglietto da visita e l’ho già data a mio fratello perché deve ristrutturare casa. Ho capito che non stava seguendo i corretti passaggi e che stava per commettere un errore”. Ovviamente, questo è frutto sicuramente di 6 mesi di lavoro e di confronto con Sistema Finestra. Va riconosciuto che iniziare un percorso, tracciare una linea, verificarla e riposizionarsi ogni volta su un nuovo punto, spostare un po’ l’orizzonte e arrivare a raggiungere quegli obiettivi è estremamente motivante. Cioè, il mio lavoro mi diverte. Io vengo preso in giro da mio fratello perché mi sveglio fischiettando.

Oggi mi sveglio e continuo a fischiettare ancora più allegro di prima!

 

Massimiliano

 

 

 

 

 

 

 

 

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